fbpx

כשמטופל אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון

שתף אותנו עם חברים

שיתוף ב facebook

מאת:

כחלק מתהליכי המכירה שאנחנו עושים מידי יום נשמעת אחת ההתלבטויות מספר רב מכל השאר. לכל אחד קרה שהוא שוחח עם מטופל פוטנציאלי ארוכות ואחרי שהסביר בצורה מפורטת ומנומקת איך הוא יכול לעזור לו נשמעת השאלה חורצת הגורלות: "וכמה זה עולה?".

פה הלב של רוב בעלי המקצוע נופל וחשש מתחיל לעבור בכל הגוף. "מה יקרה אם אני אהיה יקר מידי? הוא עדיין יבוא לטיפול?" ואז מצד שני "רק שלא אתן לו מחיר נמוך ואז יחשוב שאני לא מספיק מקצועי". והרגע הזה שמגיע אחרי נקיבת הסכום הוא הקשה מכולם. גלגלי המוח של הבן אדם מהצד השני מתחילים להסתובב ולנו לא נותר אלא להתפלל שנסגור עוד מטופל לקליניקה. אחרי כמה רגעי מתח, שנראים כנצח, אנו שומעים את צמד המילים הבא "יקר לי". ואז אנחנו יודעים שכל מאמצינו היו לשווא ומטופל חדש לקליניקה שלנו לא נקבל כרגע.

במאמר הזה ננסה להבין לעומק את תהליך הסיום של המכירה, שהוא אולי השלב הכי קריטי בכל השיחה עם המטופל הפוטנציאלי. כשנבין למה מתכוון המטופל כשהוא אומר "יקר לי" נדע לעזור לו ולתת לו את הצורך הנכון עבורו בשביל להביא אותו לקליניקה.

תהליך מכירה הוא בעצם העברת תחושת הביטחון ממך למטופל. ככל שנצליח יותר להעביר את הביטחון למטופל שאנחנו אלה שנוכל לסייע לו ככה יגדל הסיכוי שהוא יגיע לקליניקה. תחשבו על זה רגע, בן אדם סובל מבעיה כבר שנתיים, הלך לכל מקום אפשרי ואף אחד לא הצליח לעזור לו. הוא מיואש, מתוסכל והדבר היחידי שהוא רוצה כרגע זה שמישהו יושיע אותו. הוא משוחח אתכם וכל מה שהוא רוצה להרגיש שאתם לא עוד בזבוז זמן עבורו אלא באמת פיתרון אמיתי. אם נצליח להביא את תחושת הביטחון שלו בכם ובטיפול ל100%, האם יש מצב כל שהוא שהוא לא ימצא את הכסף הנדרש בשביל לטפל בבעיה שלו? ברור שלא! הוא יהיה מוכן לשים כל סכום שתנקבו רק בשביל לפתור את הבעיה שלו.

איך מעבירים את תחושת הביטחון

כשלקוח אומר "יקר לי" הוא בעצם אומר "אני לא בטוח שאתה תוכל לעזור לי ולכן אין לי את הסכום הזה בשביל לעשות ניסיונות". ולכן תמיד לפני שנוקבים במחיר צריך לוודא שהלקוח באמת מאמין בכם ובשיטת הטיפול שלכם. כשלקוח ישאל אתכם "אז כמה זה עולה?" תשאלו בחזרה "האם אתה חושב שכל מה שדיברנו עד עכשיו באמת יכול לעזור לך?" ברגע שהוא יענה על השאלה הזו נדע אם הוא העברנו את תחושת הביטחון ב100% או פחות. הלקוח יכול לענות "ברור, מבחינתי להתחיל את הטיפול עכשיו". במצב כזה כמובן שהעברתם את תחושת הביטחון. אבל אם לא הצלחתם הוא פשוט יענה עם הפרטים של הדברים שעוד לא בטחים אצלו לגבי ההצעה הטיפולית שלכם.

בשלב הזה נצטרך להעמיק ולפרט יותר על עצמינו ושיטת הטיפול עד שהלקוח יקבל את הידע והמענה הרגשי שהוא צריך בשביל לסמוך עליכם ב100%.

לסיכום

ככל שנצליח להעביר את תחושת הביטחון, בנו ובטיפול, בצורה רבה יותר ללקוח יגדלו הסיכויים שהוא גם יהפוך למטופל שלכם.

נתקלים יותר מידי פעמים בצמד המילים "יקר לי"?

רוצים ללמוד איך להפוך מתעניינים למטופלים?

השאירו פרטים בטופס ואחזור אליכם תוך 24 שעות לבדיקת התאמה לשיחת ייעוץ של 90 דקות ללא עלות וללא התחייבות.

על המחבר:

אולי יעניין אותך גם...

סטרס
אורח חיים בריא
ליטל תורתי

סטרס על סטרואידים

הוא יכול להציל אתכם בעת סכנה, להעניק לכם את היכולת להתמודד בשעת מצוקה, לגרום לכם להגיב בזמן אמת ואפילו לעזור לכם לשבור שיאים. הסטרס הגופני

קרא עוד »
אורח חיים בריא
רוזמרין מגזין בריאות

"מהפכת האושר"

מהפכה שקטה אבל משמעותית לחייכם ולעולם כולו – בואו לשמוע קצת על משהו שכולנו רוצים, אבל לא תמיד דואגים להשקיע בו תשומת לב איריס שפירא

קרא עוד »
מתחשק לך אולי לדבר איתנו?

הגיע הזמן להיות
יותר מחוברים לאדמה

הצטרפו לניוזלטר ולמדו לחיות חיים בריאים יותר